王牌对王牌

丹尼（塞缪尔·杰克逊SamuelL.Jackson饰）是一名出色的谈判专家，屡立战功。当他的人生顺风顺水时，刹那间的转折让他措手不及。他的搭档发现警局内有人私吞公款，却在打算告诉丹尼实情时惨遭杀害，第一时间赶到现场的丹尼自然最大嫌疑人。当他确信是警局内有人要找他做替死鬼，百口莫辩之际，他铤而走险绑架了内务监察部检察官和其助手等人，想通过与警方的对话为自己洗刷罪名。

目录：一、丹尼的谈判策略：需求、设计、风险要点、策略步骤

二、丹尼的审讯策略：孤立、恐惧、利害

三、《FBI人质危机谈判术》脑图

丹尼的谈判需求：

谈判只是表象，真实目的是审讯尼邦，找出贪污证据

尽量长的谈判时间，给审讯尼邦制造机会

丹尼的谈判设计：Who、Where、What

和谁谈？

在哪谈？

谈什么？

和克里斯谈

和警局谈是没有结果的，警局恨不得立刻平息事态，谈判只是走过场，武力进攻才是正确选项。

克里斯55小时谈判经验，从无失手。选择克里斯，让警局局长相信和平解决比武力进攻的选项诱惑更大，在面对事后的公众舆论、FBI质询时有更多转圜余地。

对丹尼来说，一个从无败绩的谈判专家是骄傲的、有原则的，他打赌克里斯会很愿意跟谈判专家较量，而且不会允许警局打断谈判进程，这将赢得安全权限和谈判时间。这个赌是有风险的，后续丹尼会有化解策略。

在尼邦办公室面对面谈

尼邦办公室存在贪污证据的可能性非常大，且尼邦已成人质。人质现场和外界信息已被丹尼切断，不知晓谈判内容一方面给警局内贪污分子造成巨大心理压力，一方面进一步谈判的重要性，掌握谈判的只有克里斯，在人质现场不明，FBI在场的情况下，警局势必依赖克里斯的谈判进程。

谈论证据和清白问题

这是无解问题。挟持翻案是警局不愿意看到的，短时间内也不可能解决，警局不可能放任时间延长，要知道挟持人质是发生在警局，由警局内部人员发起的，事后审查不会草草收场。事件越快解决，对警局影响越小。相反，如果警局愿意讨论这个问题，丹尼赢得的谈判时间就会非常长。

丹尼谈判的风险要点：

克里斯必须掌握谈判主导权

克里斯有兴趣探讨清白问题

警局贪污人员和证据都在现场

丹尼的三点主要谈判策略：

诱惑克里斯：想和我交手吗？到现场来！

展示谈判实力，故意回避谈判焦点。

克里斯到达现场前的20分钟，丹尼击溃法利的行为就是在邀战。克里斯故意等待20分钟时限的节点拨通电话也是在应战。绑匪提出自己的要求前，时限是不起作用的。这一点警局都不知道，克里斯知道。满足潜在的成就感，是人类的基本情绪之一，克里斯就算知道也无法消除。

丹尼意味深长的“时间刚刚好”是对成就感的确认，也是在传递谈判专家之间的独有默契，是同类人之间的知己亲近原则。

克里斯应战后提出问题“你这是在抗议规则不公吗”是想要开启谈判的进攻。丹尼却说“这个问题稍后再谈”，欲擒故纵。这种勾起兴趣再捂住的行为，在引起更大兴趣的同时还能为对方制造焦躁，为自己赢得主导权。

丹尼在欲擒故纵后，没有给克里斯反应时间就抛出新问题。二人就谈判专家在不工作的时候都在干什么的话题展开较量。这是丹尼在用试探的办法进一步激起克里斯的好胜心。克里斯对答如流，充分使用了谈判场中“不要说不，让绑匪感到被拒绝”、“烘托放松、安全的气氛，不要让绑匪感到无路可退”两个重要规则，同时还暗示丹尼把事情都弄清楚以后再说，不要冲动。丹尼对克里斯感到满意，邀请克里斯到现场谈判。

在这时候，克里斯的好胜心已完全被激起，他急匆匆打完招呼、了解基本情况后就上去了，忘记了一件重要的事情，就是和警员们沟通。谈判规则中，和警员沟通，安抚警员不要轻举妄动和安抚绑匪同等重要。谈判专家务必掌握现场所有信息才能开启谈判，丹尼身为警员，警局的立场和态度是必须询问知晓的，克里斯没问，导致重大失误。

施压警局：和我谈？你们实力不够！

法利的失败以及丹尼的攻心演讲，重新在昔日同僚眼里建立了那个无往不胜、同进共退的谈判专家形象。威慑力和同理心共同作用，使警局同僚无法和丹尼交手，间接表明了克里斯的重要性。

警局试图从克里斯手中夺回现场主导权发起的第一次突袭行动，给了丹尼扩大优势的机会。丹尼冒险与公众接触、枪决警员人质等举措使警局受到束缚，迫使警局不得不回到谈判桌上，克里斯在此时掌握了现场控制权。

行动失败、受制谈判使警局，尤其是贪污警员心理压力加大。丹尼在等他们出手。

反向谈判：你激怒我了，你们怎么还不动手？

丹尼一方面要维持住克里斯的谈判地位，另一方面提出的条件却是在分化警局与谈判专家克里斯关系。

克里斯希望通过谈判和平解决，这也是局长让出现场指挥的初衷。谈判的前提是，一场谈判的成功，谈判专家背后的支持力量才是决定性的（克里斯老婆回应克里斯自嘲，你能说服绑匪是因为你背后有枪）。

丹尼抛出条件“找出卧底”以及使用“私人线路”，使谈判在警局眼里变成了一场丹尼与克里斯的个人秀。不知晓谈判进展、让步指挥权等让警局压力倍增。随着谈判时间延长，率先扛不住压力的不是绑匪丹尼，而是警局。这才有了克里斯的让步，派出一支应急小队。

克里斯“假卧底”被识破后，局势发生预料之内意料之外的突变，警局和谈判专家之间的信任完全破裂，这时比警局更坐不住的贪污警员开始行动。

丹尼审讯尼邦的策略

分化人质，孤立

封闭的有限环境中，人不愿意被孤立，立场容易产生跟随。例如宿舍、办公室等，陷入孤立会承受巨大心理压力。自私投机的鲁迪、敏感不坚定的秘书在安全利益的驱使下很快倒向丹尼，共同指责尼邦，他们相信尼邦拿出证据就是此事的终结。

心理分析，恐惧

谎言需要编织，而且经不起两次以上的编织。说谎前的思考、说谎时的心虚、说谎后的忧虑是天然的。丹尼故意让尼邦知道在分析他，在明知可能被识破，还必须撒谎的情况下，紧张情绪淹没了尼邦。如果注意观察，尼邦全程都是用不屑态度来掩饰真正的情绪，丹尼不逼迫他的时候，他甚至无意识地抖腿来缓解紧张。

当丹尼突然拔枪、大声揭露以及鲁迪帮腔指责下，尼邦来不及组织谎言逻辑，只好愤怒地说出了fuck you来拒绝回答。

逻辑击破，利害

没有退路时，人们往往说真话。尼邦虽然抵抗住了心理攻势，但紧张和恐惧没有消除。丹尼在克里斯的启发下设计骗局，让尼邦误以为谈判破裂，贪污警员要灭口，将尼邦的生命安全和自己绑到一起。尼邦没有选择，要么等待警局冲进来，要么立刻面对黑枪，在紧张和恐惧的催化下说出真相是唯一选择。

附：FBI人质危机谈判术要点 脑图

豆瓣@白玉京